Консультация клиента, Брать деньги? Опции

[koja]

Как заставить клиента заплатить за техническую консультацию? Объяснять клиенту (Заказчику) про системы, варианты и т.д. У любого специалиста (менеджера, проектировщика, главного инженера и директора) на это уходит уйма драгоценного времени. Иногда нужен выезд и на объект. Независимо от масштаба: от сплит-системы до центрального кондиционера. И очень часто объект не "выстреливает". Часто клиент выудит ценную информацию и уходит к конкуренту. Смотришь и по твоим идеям и мыслям, которыми ты поделился с клиентом, проектируют и монтируют системы. Как с этим бороться?

PS Только не надо говорить, что с такими мыслями всех клиентов распугаешь.

PPS Мы же платим когда приходим за консультацией к врачу.

[koja]

Как заставить клиента заплатить за техническую консультацию? Объяснять клиенту (Заказчику) про системы, варианты и т.д. У любого специалиста (менеджера, проектировщика, главного инженера и директора) на это уходит уйма драгоценного времени. Иногда нужен выезд и на объект. Независимо от масштаба: от сплит-системы до центрального кондиционера. И очень часто объект не "выстреливает". Часто клиент выудит ценную информацию и уходит к конкуренту. Смотришь и по твоим идеям и мыслям, которыми ты поделился с клиентом, проектируют и монтируют системы. Как с этим бороться?

PS Только не надо говорить, что с такими мыслями всех клиентов распугаешь.

PPS Мы же платим когда приходим за консультацией к врачу.

[jota]

Надо уметь консультировать, или отказываться от клиента, если чувствуете, что ему нужна только информация. А для того, чтобы чувствовать надо накопить опыт общения и иметь интуицию.... Поручите первый разговор с клиентом женщине.....удивитесь...

[koja]

Надо уметь консультировать, или отказываться от клиента, если чувствуете, что ему нужна только информация.

Тогда надо просто молчать...... Он спрашивает, а ты тупо молчишь
Припоминаю, что некоторые клиенты иногда обраняли фразу: " Мы что-то должны за консультацию?". А я гордо, при директоре, говорил: "Нет!"

Сообщение отредактировал koja - 24.3.2011, 17:46

[jota]

Тупо молчать - тупо выглядит....
Предложите ему оплатить за консультацию с условием, если заказ будет ваш, деньги за консультацию в зачёт заказа. Т.е. в этом случае консультация бесплатно.
А вообще, клиенту до заключения договора никаких технических решений.
А вот то, что поехали, потратили время - это сопутствующие издержки, которые есть у всех....
Если удаётся из трёх клиентов один договор - это хороший процент. Бывает, что один из десяти....

[xota6uch]

Предоставляешь минимум информации (поверхностной, которая не отнимет много времени) , если этого окажется мало, то прямо заявляешь, что время - деньги, если начнётся непонимание и т.д., то такое же будет даже тогда, когда объект вдруг выстрелит

[koja]

Предложите ему оплатить за консультацию с условием, если заказ будет ваш, деньги за консультацию в зачёт заказа. Т.е. в этом случае консультация бесплатно.

Как вы это представляете. Клиент на это всегда отвечает, что мы накрутим в заказе. И реально консультация для него не будет бесплатной. То же самое проиходит, когда клиенту нужен проект и оборудование с работой по проекту.

[jota]

Но многие верят....

[Igor Barishpolet...]

...Было такое на грузовых терминалах в Домодедово... Взяли мое техническое решение реконструкции систем вентиляции и кондиционирования воздуха по МДМ Банку и без осмысления попытались протолкнуть ее в Домодедово. Естественно, из этого получилось непонятно что...
Сколько раз приходилось говорить мальчикам (ну и девочкам тоже) - "не тупи - копируя"!...

На счет оплаты интеллектуального труда в РФ (как впрочем и во всех странах СНГ) заказчик не утруждает себя нести затраты... Вот и получается, что пару раз "обожжешься" и приобретаешь бесценный опыт.
Попробуй объяснить заказчику все правильно но так, чтобы он был удовлетворен но ничего не понял!... Не надо упрощать при разъяснениях, а выкладывать все как есть: " У вас, уважаемый, градиент энтальпии отрицательный и с целью получения положительного результата требуется увеличить сопротивление теплопередачи либо увеличить энтропию в заданном пространстве. Ибо на основании основных законов термодинамики и гидравлики, а также СанПиН 2.2.4.1294-03, ГОСТ 12.1.005—88, МУК 4.3.1675—03, ГН 2.2.5.1313—03 и Федерального закона № 52-ФЗ от 30.03.99, вы подвергаете себя и окружающих неоправданному риску и только после тщательного обследования, с выявлением причинно-следственных связей, которые могут провести только наши высококвалифицированные специалисты, мы сможем вам помочь!..."
Договор на обследование и подготовки технического задания №...
Договор на подготовку проектно-сметной документации №...
Договор на монтажные и пуско-наладочные работы № ...
Договор на сервисное обслуживание № ...

- и никаких технических решений без предварительного изучения темы в объемах, отраженных в договоре!... Технические решения приходят на второй стадии!...

[andrey R]

- и никаких технических решений без предварительного изучения темы в объемах, отраженных в договоре!... Технические решения приходят на второй стадии!...

Этот способ подхода к снаряду умер вместе с халявным баблом. Нынче практикуют другой.
Я заказываю работу? Так извольте объяснить, как и из чего Вы мне это изваяете. И как будет работать. Не хотите? Забирайте свои бумажки и всего хорошего, подрядчиков много, а денег мало, есть возможность выбрать.

[Igor Barishpolet...]

Значит мне пора на покой ... или догонять! ... Отстал маленько лет так на ...дцать!
Это получается, что у большинства заказчиков я "обязан" провести обследование за свой счет, сделать проект за свой счет, как полагается, стать соинвестором и войти в долю с заказчиком?!... - я согласен!!!

[timmy]

Соинвестором - да, но - не в долю. Вы обследуете, проектируете, закупаете оборудование, монтируете его, запускаете... И при положительном результате работ получаете свои деньги месяца через три. Могут еще штраф наложить или вывести дирекцию по строительству в отдельное ООО и потом вам предложить взять деньги векселем. Потом это ООО поглощается головной структурой, а вам приходит предложение от головной структуры вексель этот выкупить. С дисконтом есесно. А потом к вам еще и из налоговой могут придти и стребовать налог с доходов от продажи векселя сторонней организации.

[Vict]

А вообще, клиенту до заключения договора никаких технических решений.

категорически не согласен... а с остальным согласен

Предоставляешь минимум информации (поверхностной, которая не отнимет много времени)

соответсвенно минимум времени вам... и минимум(минус) бабок...

Я заказываю работу? Так извольте объяснить, как и из чего Вы мне это изваяете. И как будет работать. Не хотите? Забирайте свои бумажки и всего хорошего....

+ млн... баков

[jota]

Всё это на мелких объектах.
На крупных рулит тендер. Туда выходят с ценой и сроками.

[Vict]

На крупных рулит тендер. Туда выходят с ценой и сроками.

туда выходят сначала с бабками(прочесть задание), а уж потом семечки... жаренные, или с солью

[jota]

категорически не согласен... а с остальным согласен

Конечно, именно Вы будете несогласны.....
Вы потребуете ясных технических решений, а потом будете решать делать с этим или с другими, которые тож с решениями пришли. В результате, работает совсем пятый, но Вы уже выбрали самое лучшее из всех предложенных ранее вариантов и диктуете дальнейшую диспозицию.
Это очень распространённый ход опытных в бизнесе руководителей. Но опытные проектировщики на такие наживки не поддаются. В результате приходится выбирать из вариантов, которые предложили неопытные - те, кто наживку заглотил.... Выиграет ли при этом заказчик? Имею сомнения......
Найлучший результат получается при сочетании опыта и доверия.....

туда выходят сначала с бабками(прочесть задание),

Да разве это бабки? Это для серъёзной фирмы как билетик, ......

[Vict]

Вы потребуете ясных технических решений, а потом будете решать делать с этим или с другими, которые тож с решениями пришли.

полностью согласен!

В результате, работает совсем пятый, но Вы уже выбрали самое лучшее из всех предложенных ранее вариантов и диктуете дальнейшую диспозицию.

категорически согласен!

Но опытные проектировщики на такие наживки не поддаются.

категорически не согласен!

В результате приходится выбирать из вариантов, которые предложили неопытные - те, кто наживку заглотил.....

а нафиг они мне сдались ?

Да разве это бабки? Это для серъёзной фирмы как билетик, ......

а шо, кто то про серьезную фирму здесь писал?

[jota]

В результате, работает совсем пятый, но Вы уже выбрали самое лучшее из всех предложенных ранее вариантов и диктуете дальнейшую диспозицию.

категорически согласен!

Т.е. Вы объявляете безвыигрышную лотерею - ни один из предложивших свои решения не выиграет.
Такие штучки проходят один раз. Если на следущую такую лотерею придёт один из прежних участников, смело можете его анулировать: это или дурак или малоценный специалист. Часто и то и другое..... - лучше с умным потерять, чем с дураком найти!

[Vict]

Т.е. Вы объявляете безвыигрышную лотерею - ни один из предложивших свои решения не выиграет.
Такие штучки проходят один раз.

не-а..
тот пятый как раз из четырех предыдущих из предыдущего конкурса

Вы ж знаете я "проглатываю" слова, поэтому и мысль моя получилась высказанной не полной... но Вы ж ее поняли, просто решили уточнить(я так думаю)

[kulagin]

Как заставить клиента заплатить за техническую консультацию? Объяснять клиенту (Заказчику) про системы, варианты и т.д. У любого специалиста (менеджера, проектировщика, главного инженера и директора) на это уходит уйма драгоценного времени. Иногда нужен выезд и на объект. Независимо от масштаба: от сплит-системы до центрального кондиционера. И очень часто объект не "выстреливает". Часто клиент выудит ценную информацию и уходит к конкуренту. Смотришь и по твоим идеям и мыслям, которыми ты поделился с клиентом, проектируют и монтируют системы. Как с этим бороться?

PS Только не надо говорить, что с такими мыслями всех клиентов распугаешь.

PPS Мы же платим когда приходим за консультацией к врачу.

Опишу как у нас происходит. Отмечу, что такой подход сформирован не от хорошей жизни, а от попыток минимизировать работу "вхолостую" отсечь недобросовестных заказчиков.
К заказчикам с которыми сформировались давние отличные взаимоотношения, поедем бесплатно и под честное слово, в том числе и начнем работы.

1. Продажи. Технические консультации в выборе оборудования важны, бесплатны, но до определенной границы. Часто покупатели сами не знают что хотят и приходится тратить существенное количество времени на подбор. Или, например, экономят свое время (ну лень идти списывать с оборудования заказные номера) и присылают запросы типа "Кабель - 200м, Датчик температуры - 3 шт.". Конечно выясняем что заказчикам надо, но при выставлении счета не конкретизируем, так оно и остается "Кабель - 200м. Датчик температуры -3 шт". Если конкретизировать - заказчик сразу обращается еще в 3 фирмы и получает более приемлемые цены, так как они время на разборки и общение с заказчиком не тратили.
По другому нельзя - иначе масса бесплатной работы за заказчика, который потом все купит в другом месте.

2. Работы. Здесь сложнее, так как до подписания договора необходимо потратить уйму времени - понять что заказчик хочет, провести ряд встреч с персоналом заказчика, сформировать полноценное коммерческое предложение, поучаствовать в тендерах/конкурсах. Поэтому все очень индивидуально, так как описал jopta, полностью с ним согласен.

3. Большие работы. Здесь все по другому, обычно все преддоговорные работы проводятся по полной программе, так как цена ошибки в представлении своей работы очень велика. Проще сделать 2 подготовительные работы в корзину чем потерять 1 большой контракт. Мы общались с немцами из одной крупной фирмы - так у них "полезный выход" 30%, остальное уходит впустую. Но это "впустую" они закладывают в стоимость "30%".

4. Технический аудит. Часто звонят просят посмотреть неисправное оборудование. По мере возможности проверяем платежеспособность клиента и едем. Если есть подозрения что не оплатит - счет на оплату. Отмечу, что "пустой" работы почти нет, 90% оплачивается.

5. Приходят в гости с просьбой помочь в решении небольших вопросов/проблем. Если клиенты старые или интересные новые - обязательно помогаем. Но если "помощь" может занять больше 1-2 часов времени специалиста - переводим в финансовое русло.

Нам проще с работами (АСУТП), потому как преддоговорные взаимоотношения - это малая часть работ. Заказчику вычленить из подробного коммерческого предложения что-то сильно полезное - сложно.



Кстати, сейчас проще определять дееспособность и платежеспособность заказчиков, например с помощью системы ГАС-правосудие. У заказчика есть проигранные судебные иски ? - любые действия только после оплаты счета, даже если работа связана с преддоговорным обследованием.
У нас по молодости был показательный опыт работы с ОАО "Камов" - у них была система водоподготовки которая перестала работать, по телефону договорились что приедет наш сотрудник, проведет аудит/починит если возможно, оплата 3 тыщи рублей. Сотрудник приехал, разобрался, сделал отчет, отдал, выставили счет - как думаете оплатили эту гигантскую сумму? Отмечу, что с водоподготовкой была масса проблем, начиная от рассыпавшихся управляющих клапанов (пластиковые шестерни которые были повреждены дядька с "Камова" хотел чтобы мы выточили и восстановили - это при цене 1.5т$ за новый клапан) кончая "заросшей" железом и микрофлорой загрузке фильтров. Казалось бы масса проблем с оборудованием и необходимость участия в их решении профессионала - а фигу, сделали сами (скорее всего через задницу, судя по состоянию оборудования) и не заплатили, а потом эта хреновая вода участвует в производстве супер-современных вертолетов....

P.S. Кстати все соучастники этой темы расписали свой опыт - вот если его интегрировать и в себя впитать, получится самый оптимальный вариант. Единственное - товарищ Vict, который либо застрял лет 15-20 назад, когда условия работы были другие, либо в реальном экономическом процессе заказчик-подрядчик участия не принимал, поэтому его слушать не рекомендую - будете работать бесплатно.

[Vict]

так как описал jopta, полностью с ним согласен. ...

Единственное - товарищ Vict, который либо застрял лет 15-20 назад...

jota -поздравляю, я в Вас застрял

Сообщение отредактировал Vict - 24.3.2011, 23:04

[kulagin]

jota -поздравляю, я в Вас застрял

Чтобы отвечать в этой теме, надо иметь реальный бизнес-опыт. В основе - это ведение дел при существенных финансовых рисках/ответственности.

Например, когда я еду и общаюсь с неким "руководителем крупного предприятия/ подразделения предприятия", я понимаю, что в это время у меня сидит ест мои деньги бухгалтер, офис-менеджер, арендодатель, пачка других накладных расходов. В это же время тот "руководитель" к которому я еду может весь день в носу ковырять и со мной на отстраненные темы общаться - "солдат спит, служба идет", оклад, как минимум, капает.

Судя по тому что ты написал, у тебя этого опыта нет. Некое "руководство коллективом" к бизнес-опыту отношение имеет слабое и правильных ответов от тебя ждать не приходится, на мой взгляд.

[jota]

jota -поздравляю, я в Вас застрял

Та не..... там йопта .....вот там себя и ищите....

[Vict]

Судя по тому что ты написал, у тебя этого опыта нет.

а я с чабанами овец не пас!

Та не..... там йопта .....вот там себя и ищите....

если помните, я писал давным давно как и при каких обстоятельствах читается слово(определение) jota
Так шо не всегда через "й".... бывает и через "жи"
Хотя по большому счету, в контексте темы оно ж без разницы - Кулагина либо через "й" или "жи" - ему пофиг - везде себя найдет

Сообщение отредактировал Vict - 24.3.2011, 23:35

[jota]

Судя по тому........

И далее, - г-н Кулагин Вы написали лишнее.....
Тем более не зная корреспондента.....
Мы тут с ним стебаемся над "серъёзностью" этой темы, а Вы перешли на оскорбления....
Я думаю. Вам следует извиниться...

[molibden1980]

Больная тема, что и говорить.
Очень часто приходится заставлять себя консультировать, хотя чувствую, что надо остановиться перевести, как тут говорили, вопрос в финансовую плоскость, но редко когда получается не спугнуть клиента.
Что самое неблагодарное, потом по твоей бесплатной консультации (особенно по телефону) сваяют что-нибудь, оттолкнувшись, например, от диаметра канального вентилятора, но не спрашивая марки, производительности и т.п. и спрашивают почему не работает?
У меня на мусорку процентов 80 точно уходит

[kulagin]

И далее, - г-н Кулагин Вы написали лишнее.....
Тем более не зная корреспондента.....
Мы тут с ним стебаемся над "серъёзностью" этой темы, а Вы перешли на оскорбления....
Я думаю. Вам следует извиниться...

Вы внимание не обращайте. С товарищем Vict'ом у нас как-то сначала не заладились отношения То он меня подколет, то я его. ......................

А по сути вопроса - я выразил только свое мнение, оно не обязательно верно. Дискуссия она для того и нужна чтобы найти истину.

Сообщение отредактировал andrey R - 24.3.2011, 23:57

Причина редактирования: личное - в личку

[andrey R]

Судя по тому что ты написал, у тебя этого опыта нет. Некое "руководство коллективом" к бизнес-опыту отношение имеет слабое и правильных ответов от тебя ждать не приходится, на мой взгляд.

а я с чабанами овец не пас!
Хотя по большому счету, в контексте темы оно ж без разницы - Кулагина либо через "й" или "жи" - ему пофиг - везде себя найдет

В контексте темы пользователи kulagin и Vict получают предупреждение о недопустимости подобного тона в публичных беседах.
kulagin, как зачинщик - с занесением, Vict пока устное

[kulagin]

Больная тема, что и говорить.
Очень часто приходится заставлять себя консультировать, хотя чувствую, что надо остановиться перевести, как тут говорили, вопрос в финансовую плоскость, но редко когда получается не спугнуть клиента.
Что самое неблагодарное, потом по твоей бесплатной консультации (особенно по телефону) сваяют что-нибудь, оттолкнувшись, например, от диаметра канального вентилятора, но не спрашивая марки, производительности и т.п. и спрашивают почему не работает?
У меня на мусорку процентов 80 точно уходит

Я бы на вашем месте попробовал поэкспериментировать - звонит заказчик, "надо где-то такой вентилятор - какой мне нужен? Давайте исходные данные, мы произведем рассчет, рассчет стоит столько-столько то". Например каждому третьему или пятому потенциальному заказчику.

То что вы опасаетесь спугнуть клиента понятно - видимо и конкуренция большая и спрос на работы не большой. Но из такой ситуации надо выходить. Лучше рискнуть, иначе гигантское количество времени (Вы писали 80% в корзину) перевести в финансовый эквивалент получится лет через 10. Опять же не знаю ваши финансовые возможности - может придется месяц-два без работы сидеть, сможете ли потянуть.
Но с другой стороны станет понятно есть ли смысл мучатся - возможно на рынке переизбыток вентилляционщиков.

Показательны таксисты - у нас в городе в 2 часа ночи пробки на перекрестках из-за таксистов. Все работают за копейки, убивают свои машины. Жалуются на жизнь поголовно. Вот им бы профессию поменять... Хотя бы до момента когда они снова не станут востребованы....

[Vict]

Вы внимание не обращайте. С товарищем Vict'ом у нас как-то сначала не заладились отношения То он меня подколет, то я его. ......................

никаких подколок с моей стороны, а на полном серьезе - .....

Я непонятно сформулировал свою мысль выше?

Сообщение отредактировал andrey R - 25.3.2011, 11:24

[koja]

Из обсуждения темы можно сделать следующие выводы:
1. Заказчик и работник всегда находятся в равных отношениях. Заказчик дает деньги, работник выполняет работу. И фразы типа: "Клиент всегда прав" в нашей отрасли не канают.
2. Минимум бесплатной информации.
3. За работу "в корзину" одного клиента платит другой клиент, который уже разместил у вас заказ.