Как заставить клиента заплатить за техническую консультацию? Объяснять клиенту (Заказчику) про системы, варианты и т.д. У любого специалиста (менеджера, проектировщика, главного инженера и директора) на это уходит уйма драгоценного времени. Иногда нужен выезд и на объект. Независимо от масштаба: от сплит-системы до центрального кондиционера. И очень часто объект не "выстреливает". Часто клиент выудит ценную информацию и уходит к конкуренту. Смотришь и по твоим идеям и мыслям, которыми ты поделился с клиентом, проектируют и монтируют системы. Как с этим бороться?

PS Только не надо говорить, что с такими мыслями всех клиентов распугаешь.

PPS Мы же платим когда приходим за консультацией к врачу.

Надо уметь консультировать, или отказываться от клиента, если чувствуете, что ему нужна только информация. А для того, чтобы чувствовать надо накопить опыт общения и иметь интуицию.... Поручите первый разговор с клиентом женщине.....удивитесь...

Тогда надо просто молчать...... Он спрашивает, а ты тупо молчишь
Припоминаю, что некоторые клиенты иногда обраняли фразу: " Мы что-то должны за консультацию?". А я гордо, при директоре, говорил: "Нет!"

Тупо молчать - тупо выглядит....
Предложите ему оплатить за консультацию с условием, если заказ будет ваш, деньги за консультацию в зачёт заказа. Т.е. в этом случае консультация бесплатно.
А вообще, клиенту до заключения договора никаких технических решений.
А вот то, что поехали, потратили время - это сопутствующие издержки, которые есть у всех....
Если удаётся из трёх клиентов один договор - это хороший процент. Бывает, что один из десяти....

Предоставляешь минимум информации (поверхностной, которая не отнимет много времени) , если этого окажется мало, то прямо заявляешь, что время - деньги, если начнётся непонимание и т.д., то такое же будет даже тогда, когда объект вдруг выстрелит

Как вы это представляете. Клиент на это всегда отвечает, что мы накрутим в заказе. И реально консультация для него не будет бесплатной. То же самое проиходит, когда клиенту нужен проект и оборудование с работой по проекту.

Но многие верят....

...Было такое на грузовых терминалах в Домодедово... Взяли мое техническое решение реконструкции систем вентиляции и кондиционирования воздуха по МДМ Банку и без осмысления попытались протолкнуть ее в Домодедово. Естественно, из этого получилось непонятно что...
Сколько раз приходилось говорить мальчикам (ну и девочкам тоже) - "не тупи - копируя"!...

На счет оплаты интеллектуального труда в РФ (как впрочем и во всех странах СНГ) заказчик не утруждает себя нести затраты... Вот и получается, что пару раз "обожжешься" и приобретаешь бесценный опыт.
Попробуй объяснить заказчику все правильно но так, чтобы он был удовлетворен но ничего не понял!... Не надо упрощать при разъяснениях, а выкладывать все как есть: " У вас, уважаемый, градиент энтальпии отрицательный и с целью получения положительного результата требуется увеличить сопротивление теплопередачи либо увеличить энтропию в заданном пространстве. Ибо на основании основных законов термодинамики и гидравлики, а также СанПиН 2.2.4.1294-03, ГОСТ 12.1.005—88, МУК 4.3.1675—03, ГН 2.2.5.1313—03 и Федерального закона № 52-ФЗ от 30.03.99, вы подвергаете себя и окружающих неоправданному риску и только после тщательного обследования, с выявлением причинно-следственных связей, которые могут провести только наши высококвалифицированные специалисты, мы сможем вам помочь!..."
Договор на обследование и подготовки технического задания №...
Договор на подготовку проектно-сметной документации №...
Договор на монтажные и пуско-наладочные работы № ...
Договор на сервисное обслуживание № ...

- и никаких технических решений без предварительного изучения темы в объемах, отраженных в договоре!... Технические решения приходят на второй стадии!...

Этот способ подхода к снаряду умер вместе с халявным баблом. Нынче практикуют другой.
Я заказываю работу? Так извольте объяснить, как и из чего Вы мне это изваяете. И как будет работать. Не хотите? Забирайте свои бумажки и всего хорошего, подрядчиков много, а денег мало, есть возможность выбрать.

Значит мне пора на покой ... или догонять! ... Отстал маленько лет так на ...дцать!
Это получается, что у большинства заказчиков я "обязан" провести обследование за свой счет, сделать проект за свой счет, как полагается, стать соинвестором и войти в долю с заказчиком?!... - я согласен!!!

Соинвестором - да, но - не в долю. Вы обследуете, проектируете, закупаете оборудование, монтируете его, запускаете... И при положительном результате работ получаете свои деньги месяца через три. Могут еще штраф наложить или вывести дирекцию по строительству в отдельное ООО и потом вам предложить взять деньги векселем. Потом это ООО поглощается головной структурой, а вам приходит предложение от головной структуры вексель этот выкупить. С дисконтом есесно. А потом к вам еще и из налоговой могут придти и стребовать налог с доходов от продажи векселя сторонней организации.

категорически не согласен... а с остальным согласен

соответсвенно минимум времени вам... и минимум(минус) бабок...

+ млн... баков

Всё это на мелких объектах.
На крупных рулит тендер. Туда выходят с ценой и сроками.

туда выходят сначала с бабками(прочесть задание), а уж потом семечки... жаренные, или с солью

Конечно, именно Вы будете несогласны.....
Вы потребуете ясных технических решений, а потом будете решать делать с этим или с другими, которые тож с решениями пришли. В результате, работает совсем пятый, но Вы уже выбрали самое лучшее из всех предложенных ранее вариантов и диктуете дальнейшую диспозицию.
Это очень распространённый ход опытных в бизнесе руководителей. Но опытные проектировщики на такие наживки не поддаются. В результате приходится выбирать из вариантов, которые предложили неопытные - те, кто наживку заглотил.... Выиграет ли при этом заказчик? Имею сомнения......
Найлучший результат получается при сочетании опыта и доверия.....


Да разве это бабки? Это для серъёзной фирмы как билетик, ......

полностью согласен!

категорически согласен!

категорически не согласен!

а нафиг они мне сдались ?



а шо, кто то про серьезную фирму здесь писал?

Т.е. Вы объявляете безвыигрышную лотерею - ни один из предложивших свои решения не выиграет.
Такие штучки проходят один раз. Если на следущую такую лотерею придёт один из прежних участников, смело можете его анулировать: это или дурак или малоценный специалист. Часто и то и другое..... - лучше с умным потерять, чем с дураком найти!

не-а..
тот пятый как раз из четырех предыдущих из предыдущего конкурса

Вы ж знаете я "проглатываю" слова, поэтому и мысль моя получилась высказанной не полной... но Вы ж ее поняли, просто решили уточнить(я так думаю)

Опишу как у нас происходит. Отмечу, что такой подход сформирован не от хорошей жизни, а от попыток минимизировать работу "вхолостую" отсечь недобросовестных заказчиков.
К заказчикам с которыми сформировались давние отличные взаимоотношения, поедем бесплатно и под честное слово, в том числе и начнем работы.

1. Продажи. Технические консультации в выборе оборудования важны, бесплатны, но до определенной границы. Часто покупатели сами не знают что хотят и приходится тратить существенное количество времени на подбор. Или, например, экономят свое время (ну лень идти списывать с оборудования заказные номера) и присылают запросы типа "Кабель - 200м, Датчик температуры - 3 шт.". Конечно выясняем что заказчикам надо, но при выставлении счета не конкретизируем, так оно и остается "Кабель - 200м. Датчик температуры -3 шт". Если конкретизировать - заказчик сразу обращается еще в 3 фирмы и получает более приемлемые цены, так как они время на разборки и общение с заказчиком не тратили.
По другому нельзя - иначе масса бесплатной работы за заказчика, который потом все купит в другом месте.

2. Работы. Здесь сложнее, так как до подписания договора необходимо потратить уйму времени - понять что заказчик хочет, провести ряд встреч с персоналом заказчика, сформировать полноценное коммерческое предложение, поучаствовать в тендерах/конкурсах. Поэтому все очень индивидуально, так как описал jopta, полностью с ним согласен.

3. Большие работы. Здесь все по другому, обычно все преддоговорные работы проводятся по полной программе, так как цена ошибки в представлении своей работы очень велика. Проще сделать 2 подготовительные работы в корзину чем потерять 1 большой контракт. Мы общались с немцами из одной крупной фирмы - так у них "полезный выход" 30%, остальное уходит впустую. Но это "впустую" они закладывают в стоимость "30%".

4. Технический аудит. Часто звонят просят посмотреть неисправное оборудование. По мере возможности проверяем платежеспособность клиента и едем. Если есть подозрения что не оплатит - счет на оплату. Отмечу, что "пустой" работы почти нет, 90% оплачивается.

5. Приходят в гости с просьбой помочь в решении небольших вопросов/проблем. Если клиенты старые или интересные новые - обязательно помогаем. Но если "помощь" может занять больше 1-2 часов времени специалиста - переводим в финансовое русло.

Нам проще с работами (АСУТП), потому как преддоговорные взаимоотношения - это малая часть работ. Заказчику вычленить из подробного коммерческого предложения что-то сильно полезное - сложно.



Кстати, сейчас проще определять дееспособность и платежеспособность заказчиков, например с помощью системы ГАС-правосудие. У заказчика есть проигранные судебные иски ? - любые действия только после оплаты счета, даже если работа связана с преддоговорным обследованием.
У нас по молодости был показательный опыт работы с ОАО "Камов" - у них была система водоподготовки которая перестала работать, по телефону договорились что приедет наш сотрудник, проведет аудит/починит если возможно, оплата 3 тыщи рублей. Сотрудник приехал, разобрался, сделал отчет, отдал, выставили счет - как думаете оплатили эту гигантскую сумму? Отмечу, что с водоподготовкой была масса проблем, начиная от рассыпавшихся управляющих клапанов (пластиковые шестерни которые были повреждены дядька с "Камова" хотел чтобы мы выточили и восстановили - это при цене 1.5т$ за новый клапан) кончая "заросшей" железом и микрофлорой загрузке фильтров. Казалось бы масса проблем с оборудованием и необходимость участия в их решении профессионала - а фигу, сделали сами (скорее всего через задницу, судя по состоянию оборудования) и не заплатили, а потом эта хреновая вода участвует в производстве супер-современных вертолетов....

P.S. Кстати все соучастники этой темы расписали свой опыт - вот если его интегрировать и в себя впитать, получится самый оптимальный вариант. Единственное - товарищ Vict, который либо застрял лет 15-20 назад, когда условия работы были другие, либо в реальном экономическом процессе заказчик-подрядчик участия не принимал, поэтому его слушать не рекомендую - будете работать бесплатно.

jota -поздравляю, я в Вас застрял

Чтобы отвечать в этой теме, надо иметь реальный бизнес-опыт. В основе - это ведение дел при существенных финансовых рисках/ответственности.

Например, когда я еду и общаюсь с неким "руководителем крупного предприятия/ подразделения предприятия", я понимаю, что в это время у меня сидит ест мои деньги бухгалтер, офис-менеджер, арендодатель, пачка других накладных расходов. В это же время тот "руководитель" к которому я еду может весь день в носу ковырять и со мной на отстраненные темы общаться - "солдат спит, служба идет", оклад, как минимум, капает.

Судя по тому что ты написал, у тебя этого опыта нет. Некое "руководство коллективом" к бизнес-опыту отношение имеет слабое и правильных ответов от тебя ждать не приходится, на мой взгляд.

Та не..... там йопта .....вот там себя и ищите....

а я с чабанами овец не пас!

если помните, я писал давным давно как и при каких обстоятельствах читается слово(определение) jota
Так шо не всегда через "й".... бывает и через "жи"
Хотя по большому счету, в контексте темы оно ж без разницы - Кулагина либо через "й" или "жи" - ему пофиг - везде себя найдет

И далее, - г-н Кулагин Вы написали лишнее.....
Тем более не зная корреспондента.....
Мы тут с ним стебаемся над "серъёзностью" этой темы, а Вы перешли на оскорбления....
Я думаю. Вам следует извиниться...

Больная тема, что и говорить.
Очень часто приходится заставлять себя консультировать, хотя чувствую, что надо остановиться перевести, как тут говорили, вопрос в финансовую плоскость, но редко когда получается не спугнуть клиента.
Что самое неблагодарное, потом по твоей бесплатной консультации (особенно по телефону) сваяют что-нибудь, оттолкнувшись, например, от диаметра канального вентилятора, но не спрашивая марки, производительности и т.п. и спрашивают почему не работает?
У меня на мусорку процентов 80 точно уходит

Вы внимание не обращайте. С товарищем Vict'ом у нас как-то сначала не заладились отношения То он меня подколет, то я его. ......................

А по сути вопроса - я выразил только свое мнение, оно не обязательно верно. Дискуссия она для того и нужна чтобы найти истину.

В контексте темы пользователи kulagin и Vict получают предупреждение о недопустимости подобного тона в публичных беседах.
kulagin, как зачинщик - с занесением, Vict пока устное

Я бы на вашем месте попробовал поэкспериментировать - звонит заказчик, "надо где-то такой вентилятор - какой мне нужен? Давайте исходные данные, мы произведем рассчет, рассчет стоит столько-столько то". Например каждому третьему или пятому потенциальному заказчику.

То что вы опасаетесь спугнуть клиента понятно - видимо и конкуренция большая и спрос на работы не большой. Но из такой ситуации надо выходить. Лучше рискнуть, иначе гигантское количество времени (Вы писали 80% в корзину) перевести в финансовый эквивалент получится лет через 10. Опять же не знаю ваши финансовые возможности - может придется месяц-два без работы сидеть, сможете ли потянуть.
Но с другой стороны станет понятно есть ли смысл мучатся - возможно на рынке переизбыток вентилляционщиков.

Показательны таксисты - у нас в городе в 2 часа ночи пробки на перекрестках из-за таксистов. Все работают за копейки, убивают свои машины. Жалуются на жизнь поголовно. Вот им бы профессию поменять... Хотя бы до момента когда они снова не станут востребованы....

никаких подколок с моей стороны, а на полном серьезе - .....

Я непонятно сформулировал свою мысль выше?

Из обсуждения темы можно сделать следующие выводы:
1. Заказчик и работник всегда находятся в равных отношениях. Заказчик дает деньги, работник выполняет работу. И фразы типа: "Клиент всегда прав" в нашей отрасли не канают.
2. Минимум бесплатной информации.
3. За работу "в корзину" одного клиента платит другой клиент, который уже разместил у вас заказ.

Вроде бы не те выводы из обсуждения вытекают. Совершенно не те. Инфы должен быть минимум, но такой, чтоб клиент не захотел уйти к конкурентам. Это сложно, но выполнимо. И клиент прав только до той поры, пока у вас конкурентноспособное предложение получается. Чуть только он замечтался, сразу нужно ему страшный вопрос "зачем?" задавать. Он тогда ответить сам не сможет и с вашими доводами согласится.

Да какая разница какие выводы проистекают?
Как и до, так и во время беседы и после, так и есть этот обнаруживаемый барьер прилавок за которым одни платят, другие за ним зарабатывают. И гомон продавцов за проходящего вдоль прилавка покупателя. Хоть и каждый продавец четко и сам покупатель, каждый день и всегда.И несколько раздраженное отношение продавца к соседу продавцу зависимо от сытости продавца и другими словами от колва покупателей желающих купить его товар. Да и от сумм в кармане покупателя. А где эти суммы возмет покупатель? Да у вас же. Вы ему трубу за 1000 баксов нарисуете, а он вас больничным и рецептом отоварит за эти же деньги. Вы ему котел за 4 тыс. баков. а он вам колбасу за 600 рублей нарисует и бензин за 30 рублей. А нефтяные отдельно денежки ходят, в бюджетах всяких и так же свои песни и пляски, с бубном или ..мембранным тамбурином. А жизнь как тот мальчик с ведром в "рогаз и копытах" - перетекли бабки, так он ведром снова перельет и снова все течет, куда смогло и смоглось.

А, ну если так, то ну и ладно, пусть хоть какие будут.

Сено за коровой не ходит.

Хм. Так они тендеры обычно объявляют только после того, как им торговые покажут, где сэкономить можно. А до этого "у нас все нормуль".

Вот чем иностранная контора хороша! Называется обычно "Инжиниринг энд консалтинг". Любой консалтинг оплачиватся по прейскуранту, согласно количеству времени, затраченному специалистом с определенным рэйтом, т.е. стоимостью 1 часа его работы.

Но иногда работу за 1 час можно сделать за 10 минут. В нашей отрасли не канает. ИМХО.
Я думаю , что мы не повременщики, а сдельщики.

Что значит не канает, если я уже лет 5 так работаю?))

Может быть банальность скажу, но опыт приходит с опытом. Кому то ваяешь предложение за полчаса, а кому то за аналогичное предложение тратишь дня два-три. Потому что в первом случае была девушка из ПТО, которая позвонила и спросила "А сколько у Вас стоит котельная на 3 МВт?", а во втором приехал главный инженер, привез техусловия, генплан, таблицу нагрузок, и вообще показал, что ему это НАДО. Технические нюансы я считаю скрывать бесполезно. Умный человек сам все найдет в интернете, а глупый все равно ничего не поймет. Какие то оригинальные технические решения все равно без чертежей, т.е. на пальцах объяснить не получится. Отдавать какие то предыдущие свои проекты на рассмотрение конечно же не стоит. Обычно я предлагаю на каком то этапе, когда уже многое оговорено и объяснено как то оформить наши отношения юридически. Обычно эта фраза отсекает халявщиков окончательно, хотя обычно я их определяю гораздо раньше. Консалтинг - вещь конечно замечательная, но для нее нужно наверно, чтобы у нас были другие заказчики. Белка все больше крутится среди иностранных же Заказчиков, причем с довольно большими объемами работ. Хотя я как то с итальянцами бесплатно недели полторы поработал, что то они мне даже не предложили компенсировать мое потраченное рабочее время. Наблатыкались уже наверно в России.

За консалтинг мне заплатили только раз - это были монахи православного монастыря. Работа не пошла по причине отсутствия денег у благотворителя.
На удивленное замечание - а что и то Вы решили заплатить - было сказано, что не заплатить за выполненную работу это грех и им проще заплатить.

Это да. Причем мы сами иностранцы и работаем с иностранцами. А если с нашими, то все равно - утром деньги, вечером стулья. И сейчас ситуация, слава Богу, стала складываться так, что мы объекты выбираем, а не они нас. За счет заказчика оплачивается всё, вплоть до такси при выезде на объект.
А вот если бы итальянцы с иностранной конторой связались, те бы им счет за консалтинг выкатили 100%.

Да,в нашей стране и с нашими организациями это пока утопия...